|
|
客户在接触产品初期,无论是出于自发的对产品的需要,还是销售人员主动接近产品展示,客户会不由自主地问一句:“这个产品多少钱”,我们日常生活中也是一样,比如某天你去买衣服,手摸一下就问,老板,这衣服多少钱.客户的初期问价大部份是因为对产品价值不太了解,以最初的价格来判断产品的价值有多高.如产品贵,就认为价值高,便宜也会认为价值低.我们做销售的一定要认识到这个问题,很多初级业务员总是认为客户问价就是有购买意向,优秀的业务人员都夸奖客户的眼光独特,再介绍产品的价值,但不提价格,只说产品有些贵.等客户对产品的价值有所了解后,再提到价格.
5 R: V4 W5 p# u& x0 c2 S1 v; Z5 ]1、先价值,后价格
# c( G6 v9 [( c9 S* B7 k% [! y8 }6 O" `) R
2、多谈价值,少谈价格.客户对某种产品的需求越是强烈,他对该产品的价格越不重视 8 X8 m. o" Y$ t; D' `& z4 u2 S
, y' H: t4 N3 q* ^
3、调查客户经济实力,有针对性的报价,这个可能通过客户的穿戴来估计,这里我就不用再提了 & G, Q. W2 f5 a
( v$ V+ x# |' i: p9 [
4、报价时声音响亮、清晰、干脆,态度坚决不犹豫,让对方感觉到这是最低的价,没有必要讨价还价. 9 ]7 w. k b! F) q
+ L" J3 ^& Q% V+ r& `/ T5 h
5、对第一次报价不主动作任何解释说明,原因有两个,第一因为即使你不说,别人还会问,如果你主动说出来了,对方会认为,哦,你就在乎这个啊.
- k" A$ q9 e' P$ R |/ `- A+ C0 ?) f
9 S! E) Q( ^" I0 t" W6 G7 w 6、如果与客户进行推销洽谈的不只是我方一家,而是竞争对手较多,注意不能报最低的价,也不能报最高的价.
' e7 L6 b+ n% e. U2 x. c" L& G0 S
& K! u' v' S- o1 \- P# z# e 7、一般来说,与客户面对而接触时,推销产品一般由高价到低价的顺序效果会很好.
0 c! w; s; f( Z( b, W
) l0 C' U- C% b9 p G2 M1 G 好的开始是成功的一半,尤其在第一次报价时由为关键.在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考.开价高可能导致一场不成功的交易,开价低对方也不会因此停止价格还盘,因为他们并不知道你的价格底线,也猜不出你的谈判策略,所以依然会认定你是在漫天要价,一定会在价格上于你针锋相对,直到接近或者低于你的价格底线为止,这当然是一次不折不扣失败的谈判.
/ {/ w% @, N H2 K; Y/ Z 那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是:开价一定要高于实际想要的价格. 8 i- t" q; o# y; k& n4 E# E" z7 x
$ _8 J4 ^9 t5 a& J0 H5 I; f1 {
在谈判过程中,双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间,报价越高意味着你的谈判空间越大,也会有更多的回报.谈判是一项妥协的艺术,成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的.一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地.
. L4 S5 b" a& q: p
9 p4 b* E1 {0 O2 w& } 报价并不是一成不变的,可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价.能够以较高的报价成交并不是没有可能,你并不是了解每一位客户的接受能力.
, H: F1 i; t9 D3 H7 C! g1 ^6 y! }0 j- s
在生活中每个人都是消费者,在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿.有时价格高销售也很好,道理其实也很简单,高价一定会增加产品或服务的附加价值.每个人在选择商品时都希望其质量上佳,如果是耐用品则要求要有良好的售后服务,名牌产品会满足消费者的需求,但在价位上会高于非名牌商品,如果两者的价差不是很大,我想大多数消费者会选择名牌产品,因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值. : l+ t- G( L7 u0 F" K
& S5 S+ m5 r. ]2 } b
低价格一定是低价值吗?肯定不是.商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的,价格低的商品同样可以成为名牌,在产品质量和售后服务也不会逊色.当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗?恐怕大多数人都不会,判断产品价值的第一指标恐怕还是售价.高价会给人一种产品更好的第一感觉,人们会相信高价一定会有高价的理由,这就是所谓的“一分钱一分货.” 6 @) x' U8 }; Z. o' l, K i- m
7 ~/ G. i+ H4 l5 q) t6 r% I) {- [
无论以何种条件成交,最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判.很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格,希望能够尽早成交,由于价格已接近最低底线,在价格上则无法让步.还有些人比较急功近利,订单量是绩效考核的唯一指标,导致销售代表谈判初期就把价格降至最低,只顾数量而不顾质量,忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字.其实谈判的过程同结果一样重要.对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是你能承受的最低价格,否则即使你有三寸不烂之舌,对方也不会相信.再小的生意也要做长线,只有在对方心里平衡的前提下,你才会有下次交易的机会,倘若你寸土不让,这次也许可以成交,但下次就会十分困难了,谈判桌上没有绝对的信任,即使你有极佳的客情.请记住,当对方猜不到你的底牌,而你又不能让价时,你很有可能错失下一次的交易机会.
+ h \7 I* K c6 u" f% W4 t
* ~/ l$ S4 i- I, ^2 f5 F 另外请注意不要让报价单不要把客户吓跑.也许报价会超出客户的心理承受范围,如果你态度强硬,对方随时会终止谈判.建议在报价的言语上暗示一些伸缩性,但一定要强调回报,比如“如果你能够现款提货,我可以在价格上给予5%的优惠待遇"...... # a0 I& M6 A/ D+ ^
0 K6 \' j# t; @: }: S 谈判由四个主要因素组成:你的报价和对方的还价,你的底牌与对方的底牌.报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰,而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌,是心理、智慧、技巧的综合较量.所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价.
@% Q6 z& K* N4 V, a* |
8 u! {1 w' \0 P+ j& w' p 通过运用开价一定要高于实际价格的原则,在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用.当然,报价一定要维持在合理的范围之内,较高的报价需要有令人信服的理由支持,增加其附加价值.要让客户知道物超所值.能够站住脚的理由也许成本会很低,甚至远远低于你所提高的价格,但这并不重要,只要能够得到对方的认可,这就足够了. |
|
/1 
|关于安规|小黑屋|安规QQ群|Archiver|手机版|安规网
( 粤ICP13023453-10 ) 
窥视卡
雷达卡
发表于 2009-11-23 12:00
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
抢沙发
千斤顶
显身卡
[s:8]
楼主
[s:2]